¿Cuál es tu Promesa Fundamental? (Necesitas una para vender masivamente)

Nadie quiere comprarte un carajo…

 

Yo quiero cambiar eso ahora mismo.

 

Por definición nadie quiere comprarte un carajo, de hecho el punto de partida es que ellos no quieren gastar su dinero. Cuando contactas a un cliente por primera vez, ya sea real o potencial, esa es la situación que hay que superar.

 

Ahí es donde se necesita tu “Promesa Fundamental”.

 

Suelo decirle a la gente que , antes de empezar a comercializar o a hacer ventas, deben definir una promesa que demuestre claramente el valor de su producto y que guíe a los potenciales clientes a ese momento de iluminación que los hace querer pagarlo y usarlo.

 

Una promesa fundamental tiene la siguiente forma:  primero X , luego el enunciado Y

 

Antes de nuestro producto, tu vida era X.
Luego de nuestro producto, tu vida será como Y.

 

Ejemplo # 1: No voy a decirte que leas mi blog (1)  para sentir un momento de calidez. Si querés un momento de calidez, podrías hacer pis sobre tu propia pierna. La verdad es que deberías leer mi blog porque antes de venir aquí, no estabas motivado, no estabas enfocado y no eras capaz de encargarte de ti mismo, tu creatividad y tu negocio.

 

Después de haber leído mi blog, serás más productivo, más positivo y más saludable que nunca en lo financiero y en lo emocional.

 

Esa es mi promesa fundamental.

 

Ejemplo # 2: Trabajé con el fundador de una compañía de software cuyo producto refuerza la infraestructura de la nube. Pero cuando analizamos su situación, su promesa fundamental no tenía nada que ver con su producto, sus mensajes o sus marketing. Su promesa fundamental no estaba siendo comunicada. Su promesa fundamental era que los ingenieros iban a poder dormir tranquilos a la noche, porque tenían ese  excelente producto asegurándoles que no tenían que preocuparse por un eventual desastre.

 

¿Por qué crees que las iglesias dicen que Jesús Salva?

 

Esa es su promesa fundamental. Su enorme promesa. No están vendiendo un conjunto de reglas o requisitos morales. Están vendiendo tu salvación.

 

Veamos la promesa fundamental del Apple Watch:   Viví un mejor día.

 

Hostia, eso es perfecto !

 

Resume de forma clara exactamente cómo se transformará tu vida y cómo te sentirás después de comprar un Apple Watch:  Vivirás un mejor día.

 

¿Por qué debo hacer negocios contigo?

 

La promesa fundamental tiene que responder esa pregunta.

 

¿Por qué debo hacer negocios contigo?

 

¿Por qué alguien debería hacer negocios contigo?

 

Si vas a convencer a alguien, necesitas 2 cosas:

 

  • Una promesa fundamental que explique por qué un cliente potencial debe sacar su tarjeta de crédito y usarla.
  • Una premisa que los dejara interesados y emocionados desde el principio.

 

Cuando escuchas cada objeción particular, cada razón por la que no te quieren comprar, deberías tener una promesa fundamental que sea fuerte, clara y lo suficientemente persuasiva como para que constituya una respuesta a esa objeción . Así es como se mide la efectividad de una promesa.

 

¿Cómo será mi vida mensurablemente mejor ?

 

Realmente, cuando te pregunto por qué debo hacer negocios con vos, quiero saber cómo mi vida va a mejorar, ¿Qué va a ser diferente? ¿Cómo lo será? y ¿Cómo lo voy a saber?

 

Esto es realmente mucho más acerca de las emociones que de los datos

 

No tiene sentido saber que las personas que usan tu software de CRM cierran un 5.4% más de operaciones que las personas que usan el de un competidor, porque simplemente no les importa un pito. No tienen tiempo para escuchar cómo llegaste a esa conclusión, o por qué deberían confiar en ella.

 

No tiene sentido que me digas que tu smartphone es técnicamente más rápido que un iPhone.

 

Siempre hay algo en un producto que permita aprovechar una emoción que me haga imaginar un estilo de vida nuevo y/o mejorado.

 

Estaba hablando con un grupo de estudiantes de negocios en una conferencia que di ayer, y les pregunté por qué eligieron el teléfono que usan. Todas las respuestas que dieron se relacionaron con el concepto de “una vida mejor”:

 

  • Era confiable y por eso no se perdían de enterarse de algo importante
  • Era elegante así que los hacía sentir bien respecto a la imagen que proyectaban.
  • Tenía un buen soporte técnico por lo que podían usarlo y sentirse confiados de que cualquier problema se podría arreglar rápida y eficazmente

 

Cada una de estas respuestas apunta a una respuesta emocional.

 

Esa es la clave.

 

Definiendo tu promesa fundamental

 

Para definir tu promesa fundamental, debes preguntarte lo siguiente.

 

¿Qué emoción genera cada característica o elemento de tu producto/servicio para tus clientes?

 

  • Jubilo
  • Orgullo
  • Seguridad
  • Confianza
  • Alegría
  • Expectación

 

Hay todavía decenas adicionales, así que se puede ser creativo.

 

En un mundo ideal, cuando los clientes usan tu producto o servicio, ¿Cuál es la respuesta emocional normal?

 

La respuesta a esa pregunta es realmente lo que va a formar tu promesa fundamental.

 

Cumpliendo con tu promesa fundamental

 

Cumplir es la clave.

 

Después de todo, si haces una promesa fundamental y no la cumplís, se pierde tu credibilidad. Es por eso que es importante tener en claro las consecuencias de no entregar lo prometido.

 

Por ejemplo, podrías decirles a tus clientes que si no se cumple lo prometido en un tiempo determinado, se les devolverá / dará dinero. Eso debería asustarte a morir, aterrorizarte tanto que realmente quieras  cumplir con tu promesa una y otra vez.

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ARTÍCULO ORIGINAL en idioma inglés
AUTOR: Jon Westenberg

REFERENCIAS del artículo en idioma inglés:
(1) CREATOMIC – El blog de Jon Westenberg

1 Comment

  1. Excelente artículo Mario. Es lo que siempre deberíamos preguntarnos cada uno de nosotros cuando brindamos nuestros servicios de consultoría y en de manifestar todas las bondades y características técnicas de nuestro producto/servicio, debemos colocarnos en los zapatos de nuestros clientes y pensar que es lo que nos daria satisfacción a nosotros si recibiésemos dicho servicio de consultoría.

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