Marketing es Percepciones

Se supone en general que el producto ganador en cualquier mercado vertical, lo es porque es el mejor. La gente piensa que si un producto falla, es porque no fue lo suficientemente bueno. Bien, francamente, esto es completamente incorrecto.

 

Tanto el éxito como el fracaso de un producto tiene menos que ver con que tan bueno es realmente, y mucho más con la forma en la que es percibida por su público objetivo y grupo demográfico adecuado.

 

Tomen el nuevo iPhone como ejemplo. No importa si Android es mejor que iOS en cualquier cosa. Todo lo que importa es que iOS es percibe como de alta gama y es más popular.

 

La percepción acerca de este sistema operativo proviene de varias fuentes – entre las que están las celebridades que lo usan, el legado de Steve Jobs, otros productos de Apple, la calidad de su construcción y el diseño de las carcasas que alojan este sistema operativo.

 

Este y otros factores ayudan a reforzar la percepción de que iOS es el mejor sistema operativo, sin importar la opinión de alguien que este realmente calificado.

 

Esto no debería ser una noticia impactante, es uno de los principios más básicos del marketing y ha sido ampliamente aceptado desde el nacimiento de los negocios.

 

Esta es una cita de Pamela Miles Homer, de la revista Journal of Business Research:

 

El “significado” de una marca reside en la mente de los consumidores, basado en lo que ellos han aprendido, sentido, visto y oído a lo largo del tiempo (por ejemplo, D. Aaker, 1991; Keller, 1993, 2003). Estos “significados de marca” incluyen beneficios funcionales, utilitarios, económicos y racionales; y las asociaciones con propiedades hedónicas y sensoriales como imagen y personalidad de la marca.

 

Cuando se está tratando de comercializar algo, es lo mismo: No hay que tener el mejor producto, todo lo que se necesita es que la gente lo perciba como el mejor, basado en cómo ellos lo perciben, tu historia haciendo otros productos, el precio actual, sus puntos negativos o las percepciones de tus competidores y así sucesivamente.

 

Por lo tanto, si estuvieras generando una aplicación para tomar notas, el objetivo no es crear una aplicación que sea mejor , como producto , que Evernote o OneNote. Es, construir una percepción de superioridad, ya sea a través de su adopción por parte de “generadores de influencia” ( celebridades ), vendiéndolo más caro (créanlo – esto realmente funciona), descripciones poco habituales o usos alternativos, etc.

 

Pensemos por ejemplo en Elon Musk.

 

Como resultado de la percepción como genio que se tiene de él, el éxito de Tesla y su capacidad de impulsar ideas locas y hacerlas funcionar, cualquier producto o empresa que el cree se va a percibir como una de calidad superior que la de muchos de sus competidores.

 

Eso no necesariamente significa que el producto es o será mejor, pero le dará una gran ventaja, y una mejor oportunidad de ganar, gracias a como es percibido.

 

Lo mismo ocurre a la inversa. Si Steve Jobs hubiese sido el que anuncio el Apple Watch, la reacción sobre este producto hubiese sido enormemente diferente a la que hubo cuando Tim Cook lo anuncio. Esto es porque la percepción sobre el reloj surgió, en parte, del Apple de Tim Cook y del mismo Cook. El Apple de Cook se compara ( a menudo negativamente ) con el Apple de Steve Jobs, estableciendo así las percepciones de la gente.

 

La forma en que tu producto es percibido dependerá no sólo de cómo es comercializado, sino que también como comercializas todos los demás aspectos de tu empresa, tus usuarios, tus casos de éxito e incluso vos mismo.

 

Hay que ir mucho más allá en marketing que tener un solo gran producto y presentárselo a la gente.

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ARTÍCULO ORIGINAL en idioma inglés ( en formato PDF )
AUTOR: Jon Westenberg

2 Comments

  1. Suscribo cada palabra. Muchas veces lo que la gente “recibe” de las campañas de marketing de un producto tiene poco que ver con lo que pensaron sus creadores, especialmente aquellos que diseñan avisos para ganar concursos en lugar de hacerle vender ese producto a su cliente

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